Entrevista a Cinthia Ezcurra, CEO de Cositas de España
Desde Fellow Funders hemos hecho llegar las principales dudas de todos los inversores interesados en esta oportunidad. Aquí os dejamos la entrevista :
Madrid, 23 de Octubre de 2017
1 ¿Cuál es el problema que resuelve Cositas de España?
Las clases sociales A/B de los países latinoamericanos no tienen fácil acceso a marcas de moda europeas por la escasa presencia de éstas en los países. Este target tiende a comprar marcas extranjeras porque están bien valoradas socialmente pero al no encontrar productos europeos se acaban decidiendo por los americanos.
Cositas de España satisface la necesidad existente ofreciendo un catálogo rico en marcas y en variedad de productos europeos.
2 ¿Cómo se resuelve ese problema sin tu producto?.
La alternativa organizar un “eurotrip”, el cual lo realizan cada 3 a 4 años, ya que no lo ven algo habitual, por temas de distancia, tiempo de vacaciones, etc
Es por ello que Cositas de España tiene la ventaja de ser first mover, ya que es la primera tienda con un catálogo 100% de marcas europeas para nuestro target
3 ¿Cuál es el modelo de negocio?
Nuestro modelo de negocio es una variación de dropshipping: cuando recibimos un pedido por parte de un cliente, lo solicitamos a nuestros proveedores, que nos lo envían a nuestras oficinas y nosotros realizamos el envío del producto al cliente final.
Usamos este modelo porque la mayor parte de los proveedores no tienen capacidad para enviar a LAtam. Para ellos, somos la manera más sencilla de entrar en un nuevo mercado en expansión al encargarnos del marketing y de la logística final, por lo que nos ven como una «agencia de marketing con capacidades logísticas».
Por otro lado, de cara al cliente, ofrecemos un servicio de atención muy personalizado, acompañando al cliente durante toda su vida. Esto hace que nuestros clientes repitan (actualmente tenemos una tasa de repetición del 35%) y confíen en nosotros. Además, estamos desarrollando un plan de fidelización y un servicio de asistente personal (personal shopper) para que nos vean «como a una amiga», ganando aun más en confianza y compromiso por parte del cliente, lo que esperamos que se traduzca también en un aumento de la recurrencia.
Actualmente tenemos presencia en tres países pero en nuestros objetivos está presente entrar en hasta 4 países más y aumentar el target incluyendo moda de caballero e infantil, lo que aumentaría enormemente el mercado con muy poco esfuerzo adicional.
4 ¿Cuáles son tus principales competidores?
Nuestro principal competidor es Dafiti, e-commerce especializado en moda del grupo Rocket Internet y con presencia en 5 países latinoamericanos. En 2016 facturó 315 millones de euros a través de sus más de 5 millones de clientes, lo que se tradujo en un crecimiento del 24% respecto a 2015.
También existen dos grandes superficies comerciales (Falabella y Ripley) en los diferentes países a los que nos dirigimos. En ambos casos cuentan con plataforma de venta online pero no está optimizada para el comercio, por lo que el mayor volumen de sus ventas lo consiguen a través de las tiendas físicas.
En los tres casos existe poca variedad de marcas europeas en sus catálogos. Ésta es nuestra principal propuesta de valor respecto a ellos.
Además, somos los únicos que damos gastos de envío gratuitos y un servicio personalizado de asistencia a los clientes durante todas las fases del proceso de compra.
5 ¿Cuál es la ventaja competitiva de Cositas de España?
Los retailers latinos actuales apenas ofrecen moda europea en su catálogo debido a la lejanía con los proveedores. Por el contrario, Cositas de España tan sólo ofrece marcas europeas y, al ser una empresa española, no tiene el problema anterior, permitiéndole tener acuerdos con multitud de empresas europeas, muchas de ellas sin capacidad de entrar en este mercado por sí solas.
Por el otro lado, las empresas europeas se encontrarían con diferentes barreras para entrar en el mercado como son el conocimiento del target, las diferencias culturales e idiomáticas (cada prenda se llama diferente en cada país) o la gestión de aduanas de cada país. En Cositas de España somos expertos tanto en el target y como en el mercado debido a que una de los fundadores es de nacionalidad peruana y trabajó como directora de Marketing en empresas B2C para Latinoamérica. Este conocimiento también nos permite salvar las barreras culturales e idiomáticas.
Además, somos expertos en política de aduanas y tenemos acuerdos beneficiosos con empresas logísticas y partners locales en cada país.
Para resumir nuestra diferenciación, Cositas de España:
- Empresa enfocada en atención al cliente, a través de nuestro servicio de Personal Shopper, en donde asesoramos a clientas como vestirse, cuál es su talla correcta, etc
- Nos hacemos cargo de toda la gestión de impuestos y aduanas, que las clientas lo agradecen mucho, y nos pone por delante de muchas experiencias de compra como Amazon, aliexpress, etc
- Nuestro catálogo de 100% productos europeos.
6 ¿Cuál es tu mercado objetivo?
El mercado del e-commerce en Latinoamérica está creciendo, previendo una facturación total en 2018 que triplique a la de 2012, superando los 100.000 millones de dólares. Un ejemplo de esta evolución es la facturación lograda en 2016 por Dafiti, nuestro principal competidor como e-commerce de moda: 315 millones de euros.
En estos países existen grandes diferencias sociales, pero en los últimos años se está produciendo una occidentalización de la sociedad que va acompañada de una mejora del poder adquisitivo. De este modo, la clase alta (A/B) cada vez es más abundante.
Esta clase (A/B) tiende a diferenciarse por medio de productos inalcanzables para el resto. Para ellos, «Europa» y «España» son sinónimo de lujo, algo aspiracional; por lo que la moda europea es muy valorada por este sector.
Actualmente, Cositas de España (CdE) tiene presencia en Chile, Colombia y Perú. Según los datos demográficos de 2016 y las características del target al que nos dirigimos, esto se traduce en un mercado potencial de 2.4 millones de clientes, del cual CdE intentará alcanzar el 0.4% durante los primeros 4 años, logrando una facturación de 2.6 millones.
7 ¿Cuál es el target?
Nuestras clientes son mujeres de entre 30 y 40 años que pertenecen a las clases A/B y se preocupan por su imagen, siendo la moda su manera de expresarse. Tienden a volar a USA para realizar compras pero sueñan con viajar a Europa algún día. Valoran los productos europeos porque los consideran de mayor calidad y los utilizan para diferenciarse socialmente. Para ellas, Europa es significado de lujo, glamour y calidad, algo aspiracional.
8 ¿Cuál es la estrategia de marketing?
La adquisición la realizamos por medio de publicidad en diferentes canales online y generacion de contenido propio, además acciones con influenciadores que hagan conocer nuestra marca.
Nos apoyamos también en acciones de remarketing y envíos de correo electrónico para generar conversiones.
Cuando captamos un cliente, contamos con un servicio de atención muy personalizado que asesora durante toda la vida del cliente y responde en el menor tiempo posible. Estamos desarrollando un programa de fidelidad por puntos para mejorar la retención y además contamos con un servicio de asesoría personal que hace que nuestras clientas nos vean como a una amiga europea.
9 ¿Quiénes son los fundadores?
Cinthia Ezcurra Dulanto, ingeniero industrial y MBA EADA, trabajó como Directora de Marketing y de Producto en BP Perú y Terra LATAM, en donde llegó a facturar más de 7 millones de dólares en servicios digitales durante los primeros años de Internet en Latinoamérica. Esta experiencia la convierte en experta tanto en el target como en el mercado. Aporta su experiencia en estrategia empresarial, desarrollo de producto y su pasión por la moda.
Julio Gómez Ortega, ingeniero informático y MIBer (Master Internet Business), ha trabajado como Consultor de Seguridad Informática para las mayores empresas británicas y españolas y actualmente es Product Manager de tres servicios en Telefónica. Su experiencia le ha llevado a trabajar con todo tipo de tecnologías y plataformas. Aporta su experiencia en TI y Marketing Digital además de su pasión por la innovación.
10 ¿Quién más forma parte del management?
Maria Paz Martinez, administradora, con especialidad en marketing digital, ella es jefa de marketing de Cositas de España, al ser chilena, aporta su conocimiento y experiencia de este mercado. Actualmente Chile es nuestro país con mayor facturación
Diana Lopez Valdivieso, administradora, con más de 5 años de experiencia en áreas de logística en Ralph Lauren. Ella es jefa de administración y logística de Cositas de España
11 ¿Quiénes son tus asesores y socios actuales?
Contamos con asesoría directa de DHL, al formar parte de su programa de emprendedores. También recibimos mentoría de los centros de emprendimiento de las escuelas de negocios ISDI y EADA Business School
12 ¿Cuáles son los hitos más importantes conseguidos hasta la fecha?
- Hemos logrado en 2017 cuadruplicar la facturación del año anterior
- Reducción del costo de adquisición cliente de 30 euros a 18 euros
- Recibir ayuda económica Enisa ( 40,000 €) y Bstartup Sabadell (20,000 €)
- Nominada como una de las mejores start ups de España 2017 por Bbooster aceleradora
13 ¿Cuál es el estado actual de Cositas de España ?
Estamos actualmente en fase de crecimiento, nuestro objetivo es continuar posicionándonos en Chile, Colombia y Perú, y en el año 2018 ingresar a más países y abarcar más categorías como kids y varones.
14¿Para qué se necesita la financiación?
Para continuar creciendo, el 70% lo destinaremos a campañas de marketing, 20% para fines de tecnología, y 10% para tener pequeños inventarios.
15 ¿Cuáles son las posibles salidas para el inversor?
Las principales salidas, es el ingreso de un venture capital que adquiera las acciones, o ser comprada por alguna empresa. Hace poco Vente-Privee compró Privalia, la cual ya ha ingresado a México, creemos que somos interesantes para este grupo, si desea ingresar a países en donde nosotros tenemos un posicionamiento, como Chile, Colombia y Perú. Existen también opciones de ser compradas por alguno de nuestros proveedores de marcas.
Como sabes si tienes cualquier duda adicional puedes hacerlo en la Sala de Inversión, no te quedes con dudas.
